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安防市场竞争激烈 安防工程商如何稳中求胜

2016-12-16

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  安防指“安全防护”,包括物防,人防,技防三种防护形式,安防工程指的是技术防范,就是采用现代科技手段实现安全防护的过程。安防工程包括视频监控、楼宇智能化、门禁考勤、防盗报警、停车场管理、智能家居、机房工程等。安防工程商就是承接安防工程设计、施工的企业。

  前些年安防作为利润丰厚的行业,凡是参与者均得到较好收益,安防厂家,工程商集成商无一不例外,经营较好的安企早已赚得满盆金钵,成为行业的佼佼者。工程商作为安防厂家与用户之间的纽带,在推进行业快速发展中起着十分重要的作用,前些年由于安防工程较大的利润空间让部分工程商积累丰厚的资本。

  而近年来,随着安防系统向数字化、IT化、智能化的转变,安防工程商将面临着更高技术上的竞争,而且由于大批IT厂商、服务商、通信运营商等的加入,使竞争变得更为激烈。工程商大军越来越壮大,新进入的系统集成与工程商不断压境,原有的安防工程商已越来越感觉到生存的压力。那么,安防工程商目前发展现状如何?安防工程商如何应对这一更高难度、更为激烈的挑战?

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  首先我们来分析一下安防工程商面临哪些难题。

  (一)使用产品严重同质化

  自2013年海思、安霸芯片成熟后并提供完善的SDK,大大降低了高清开发难度与准入门槛,一年间安防界瞬间蹦出了数以千计的高清摄像机厂商。大家都用相同的芯片方案,相同的2A,相同的硬件,甚至连产品外观都几乎相同,厂家的严重同质化使得很多安防工程商也被迫卷入到严重同质化竞争之中。

  (二)工程方案缺乏特色

  绝大多数安防工程商在设计的工程方案时,常常是东抄西载,几乎都是常规IPC、常规NVR与常规WINDOWS视频监控平台的组合,即便偶尔使用“高大上”的产品,其实也是同质化、大众化智能模组。

  (三)没有品牌选择权

  目前安防界不少厂家采取设备直销,或者通过大量公关用户暗中指定品牌锁定项目,这使得工程商被迫只能用特定品牌,而这时厂家则以项目机型高价出售给没有选择权的工程商,工程商低价中标却要面临高价买设备,并承当繁琐施工,垫资金,做服务,冒风险的角色。

  (四)工程利润越来越低

  由于使用产品严重同质化,设计的方案缺乏特色,被迫使用指定品牌高价产品,恶性竞争低价中标,导致工程商利润正逐年下滑。

  (五)服务举步维艰

  利润是企业的血液,工程商的利润被一步步压缩,导致不得不通过偷工减料来增加利润,然而过分节省很可能引发技术问题,微利工程如果还要做服务,将会进一步减少工程利润,工程商非常为难。

  (六)竞争市场加剧

  不少工程商反馈,在一些项目竞标时遇到某些厂家的工程公司,一些厂家为了股价与业绩增长,从设备研发制造商开始发展为通常产业链,厂家做工程一能来产值,二能来利润,三能凭借资金与产品优势垫资,四有成本价产品优势,五能为未来涉足运营做准备。正因为如此一些中大型工程商开始感受到未来危机,厂家大到难以再大时做工程已经成了趋势。

  除了与同样背景的同行企业竞争外,工程商还要面对IT企业介入带来的竞争,IT企业的竞争优势在技术上体现为IP与IT技术集成应用能力强,适应安防IT化的项目建设;在业务操作上IT企业更习惯于团队作战,且它们在相关项目用户那里本身就有业务往来,人脉关系同样深厚,甚至用户的网络架构及IT设备可能都是他们建设的,在此基础上要展开对安防工程商的竞争,基本势均力敌。在人才团队上,成熟的IT集成企业在技术、业务、售后、商务等环节上自有其分工协作的体系,甚至结合项目用户的需求,它们的开发人员还可以做一些二次开发,所以在人才团队方面IT集成企业是优于安防工程商的。

  通过以上现状描述与分析,我们可以看到当今时代下安防工程商的处境面临巨大的挑战。在高清时代的晚期,继续玩常规套路已经很难应对,务必需要寻求新的力量与措施。

  随着安防行业进入IP时代,技术变革引领着行业发展,以工程商为主的产业链随着IT通路商、IT服务和整合商、通讯背景整合商、通信运营商的加入,也发生了变化,再加之厂商渠道扁平化的执行,安防工程商的利润空间一再被挤压;对传统技术的固守,对IP技术的又爱又怕,使得安防工程商在迎接IP应用时慢下脚步。对于安防工程商而言,如何迎接新时期的挑战,应该从哪些方面去做足准备,是值得思考的话题

  (一)练就扎实内功保证工程质量

  在产业链分工上,工程商所承担的主要工作是系统设计、集成、工程实施、维护,最终结果是要保证工程质量。从前期设计开始,就要对使用产品进行充分了解,对产品严格把关,充分了解客户需求,制定尽可能完善和实用的施工方案。在项目实施过程中,要加强工程管理,保证工程质量;在工程后期,要做好峻工验收,并提供良好的维保服务。

  (二)重视工程管理理性接单

  一个成熟的工程商标志就是管理的规范化和接单更具理性。根本而言,工程商争取项目的目的是为了实现社会效益或经济效益,而前提是成功完成项目,如果不成功不如不接,否则很容易形成恶性循环并最终被用户识破并遗弃。做工程与卖产品不同,产品卖出去就是完成90%,而工程中标签署合同只等于完成工程的20%,最后的赢利就看工程管理如何。工程商在选择项目时,要更理性,不要盲目追求大单,要力所能及,不能盲目地只顾低价竞争,而要把保证工程质量放在第一。

  (三)规划战略远景健康持续增长

  工程商经历了30多年的发展,也在逐步分化和寻找更好的出路,大致已形成三大类:第一种在逐步强化核心技术和产品,第二种是专注于工程质量的提升,第三种在向整体服务、运营的方向靠。不论哪一种思路,都需要工程公司进行长远的战略规划,不失时机促成成功转型。

  (四)寻找新机遇

  随着经济的发展,安全防范工作也提升到了一定的地位。现在有很多新的行业开始使用安防产品,如:民用的家庭和零售业、教育、能源、交通等,这些都是安防工程市场的新的增长点,如果还是一味的在现有市场资源进行开发,资源总有耗尽的一天,而且很难形成卖方市场,决定权始终在甲方,一方面很难获得较高利润,另一方面对公司的资金链有很大的影响。发现新机遇和开发新渠道的客户资源是解决工程商生存的一个途径。这里值得一提的是,专而精服务于某一群用户或行业或许促使工程企业获得更好发展机会。

  (五)多种途径解决资金问题

  目前大部分大型项目都需要工程商先垫资开工,即工程前期没有预付款,往往只能是先得到甲方的一个承诺。所以,资金能力也是安防工程商不容忽视的问题之一。所以安防工程商还必须要有一定的经济实力,或者与银行有信得过的合作关系,必要时能用工程中标的条件等贷出款项,以解决垫付工程款的问题。

  (六)重视品牌作用

  品牌代表了企业的知名度和佳誉度,是企业的无形资产,是推动企业前景的重要动力。随着国内安防行业的快速发展,安防市场环境逐步走向成熟,企业也由产品出售进入了品牌经营的阶段。为了能在剧烈的安防市场竞争中立于不败之地,安防工程企业必须通过品牌战略的实施来提升竞争能力。

  目前,工程商、集成商依然是安防主要通路商,尤其是在高保安要求的项目中,安防工程商的作用难以被取代,面对新的变革关键要练好内功,提升管理水平、成本控制能力、服务质量依然是不变的指标。随着国家对安防行业的重视,安防蓝海呈现巨大的商机,而市场的完善与参与群体的增多,竞争的压力也不言而喻。安防工程商想要在市场中分得可观的利润,必须要改革创新,转型融合,提高竞争力,寻求更多的的发展机遇。

  (七)及时掌握新技术、新产品

  技术的发展,安防系统的许多功能不断被延伸出来,显然这对安防工程商的相应要求也越来越高,如安防系统工程的安全性设计、电磁兼容性设计、可靠性设计、环境适应性设计、系统集成设计、光电图像处理与识别跟踪的智能软件算法的设计等细节内容,在传统的安防系统工程建设规范中是很少见的。

  因为现在的安全防范系统工程不再是传统意义上的建筑物工程,而是光电系统工程,它的设计应该吸收光电信息系统工程、计算机网络工程设计的新成果、新要求。因此,安防工程商要不断地学习与掌握这些新技术、新产品,提高自已的技术实力,才能顺应未来高科技发展的趋势。

  随着基于IT和网络的信息化技术融合脚步愈来愈近,IT服务商和计算机系统集成商凭借强大的整合能力给了传统安防工程商强力的一击。IP技术已经成为大规模系统整合中不可缺少的技术手段,尤其是安防系统与行业的信息化系统整合加快,由于对IP技术陌生和不习惯,不少工程商在面对大项目时只能望洋兴叹。必要时大胆尝试IP技术应用,无疑是迎战未来的重要一步棋。除了IP技术外,由于利用智能视频分析技术的视频监控对场景的环境要求较高,它往往需要根据不同的环境以及不同的需求进行不同的参数设置;而具有智能视频分析技术的智能视频监控系统,需掌握此技术的专业人员指导安装才可以顺利完成。因此,在用户普遍对智能视频监控系统的认识有限的情况下,只有熟悉技术的专业人员才能根据经验对现场环境进行判断分析,再指导安装实施使用,并培训、引导用户懂得这些技术的运用和操作使用。

  (八)增强软件开发与二次开发能力

  安防系统正在向网络化、集成化、高清化、智能化方向发展,因而对安防工程商的要求越来越高。安防工程商除有一支有丰富施工经验的施工队伍外,还必须有一支紧跟市场步伐的能掌握新技术、新产品的有开发创新能力的技术队伍。因此,必须要重视技术人才建设,要使自已具有软件开发与二次开发能力。因为工程商本身就相当于“集大成”者,要有能对各种系统与设备的集成能力,有软件开发与二次开发能力,从而有能力组成一个平安城市的新型的综合大系统。安防工程商要有自己一套独特的项目解决办法,如果工程商对项目的解决方案没有任何特色,在市场上拼的可能就是价格,这就很难形成竞争优势。另一方面,要注意在当前安防产业链和通路上发生的变化,如有的厂商跳过工程商直接面对用户,安防通路环节越来越少,价格越来越透明。因此,现在部分工程商为争取更多的市场主动权,在做工程的同时,也会开发一些与工程相关、配套的产品,或代理国际品牌的产品,这样显然也可以当作添加在市场竞争上的一个“砝码”。

  安防工程商作为安防行业产业链的一部分,不管是模拟还是IP时代,它都需要服务商提供精细服务,其如何破局还值得探讨和深思。诚然,从长远的角度来说,市场发展必定会经历优胜劣汰这样一个过程,但成功的工程商总是有成功的理由。所以,只要把握机遇,安防工程商在IP大潮中还是可以大有作为的。




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